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ZOOM MED Entretien avec Andrew Chang et Magnus Reibenspiess

« Nous devons être ouverts au changement pour rester compétitifs »

ZOOM MED s'est entretenu avec Andrew Chang, directeur des ventes globales des dispositifs ophtalmiques, et Magnus Reibenspiess, directeur des ventes globales de la microchirurgie, à propos du paysage concurrentiel et de ses implications pour ZEISS Médical Technologie.

ZOOM MED : Que signifie la concurrence pour vous ?

AC : C'est la façon dont nous mettons en œuvre nos stratégies pour les clients et dont nous faisons face à la concurrence sur le marché. C'est travailler à la perfection.

MR : Pour moi, la concurrence est le fondement même de la vente. Ou on gagne, ou on perd. Il n'y a pas d'entre-deux. Ce sont les clients qui nous choisissent. Nous devons donc comprendre leurs besoins afin de devenir le meilleur choix pour nos partenaires.

ZOOM MED : Qu'est-ce qui distingue ZEISS de ses concurrents ?

MR : Nous évoluons sur des marchés très intéressants dans tous les secteurs d'activité, que ce soit en termes de rentabilité ou de durabilité. ZEISS a connu un succès immense au cours des 175 dernières années. Je suis convaincu que les compétences clés de la marque en sont l'explication. Une telle réussite tient à notre forte orientation client et à notre fiabilité. Notre histoire est aussi un facteur de différenciation important.

AC : Je suis d'accord – c'est notre marque, mais aussi notre héritage. La qualité, la précision et l'innovation sont capitales. Nous pouvons nous permettre d'avoir une vision à long terme du marché. Si on regarde certains de nos concurrents en ophtalmologie, ils travaillent par trimestres. Cela ne veut pas dire que nous ne suivons pas les progrès chaque trimestre, mais c'est que notre cycle d'innovation est un peu plus long. En tant que structure commerciale, nous avons principalement un objectif d'« exploitation », plus rarement d'« exploration ». Cela signifie que nous sommes généralement prêts à maximiser la productivité des ventes, etc., là où nous pensons que de nouveaux marchés sont à explorer.

MR : Effectivement, vous avez raison. Zeiss a les ressources pour mettre en place un modèle commercial durable et un partenariat avec la clientèle, ce qui constitue en définitive un facteur de différenciation.

ZOOM MED : Comment Zeiss peut-il rester compétitif sur le marché ?

AC : En comprenant ce dont les clients ont besoin. Il ne s'agit pas simplement de vendre un appareil photo, un dispositif ou un microscope. Il se pourrait vraiment que ce soit notre approche globale qui nous aide à rester compétitifs. Pour innover et façonner le marché, notre organisation doit reconsidérer et définir ses ressources, ses procédés et ses priorités (RPP) avant que le marché ne nous le dicte.

MR : Chaque nouveau concurrent constitue pour nous une occasion de nous réévaluer. Nous devons être ouverts au changement pour rester compétitifs. Et même si nous pouvons parfois nous dire que la vie serait plus facile avec un peu moins de concurrence, c'est finalement ce qui nous fait avancer. La combinaison d'agir et d'être proactif pour gagner et gagner l'entreprise du client.

ZOOM MED : Comment la situation concurrentielle a-t-elle évolué au cours des douze derniers mois ?

AC : Dans le domaine de l'optique, il y a eu beaucoup de bruit, beaucoup de mouvement dans l'imagerie, une augmentation de l'utilisation de l'intelligence artificielle (IA), des plateformes technologiques et de la consolidation des pratiques. Ce sont les axes sur lesquels nous pouvons identifier le manque d'efficacité et créer de la valeur pour nos clients. ZEISS est bien positionné de ce point de vue, mais nous devons nous tenir prêts.

MR : Les tendances lourdes comme la digitalisation ont transformé le paysage concurrentiel, jusqu'ici dominé par le hardware. Des petites entreprises apparaissent et répondent à un problème spécifique propre à un défi spécifique. De ce fait, la vitesse d'innovation a certainement évolué.

ZOOM MED : Si vous étiez un concurrent de ZEISS, de quoi auriez-vous peur ?

AC : La concurrence nous voit comme un leader de l'innovation. Elle est impressionnée par le large éventail de solutions que nous proposons. D'un autre côté, c'est un défi pour notre équipe commerciale – il faut rester concentrés – mais c'est également une force. Et je ne l'échangerais pour rien au monde.

MR : Notre marque résume plutôt bien ceci : si nous pouvons tirer profit de nos compétences clés, cela aura une valeur inestimable. Les critères sur lesquels les clients fondent leur prise de décision vont bien au-delà du simple produit. Et parfois, ces décisions traversent les générations.

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