Réservé à l'usage interne

Nous avons très bien géré les défis de la crise jusqu’à présent

Qu’ont fait les équipes à travers le monde pour rester en bonne forme pendant la crise ? ZOOM MED en a appris plus.

ZEISS Korea Team 2019
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Des facteurs positifs dans les biens de consommation et le secteur privé pour ZEISS Medical Technology en Corée

Gongha Moon, responsable des ventes et des services de MED en Corée, reste prudent avant de s’engager à dire que le succès est assuré. Il souligne qu’en Corée, le gouvernement a réagi très rapidement et de manière efficace – l’expérience avec le coronavirus MERS de 2012 a certainement eu une influence à cet égard. Depuis lors, les 3T sont en vigueur : « Tracing-Testing-Treating » (traçage, test et traitement). Cela permet de garantir que les foyers d’infection restent purement régionaux et qu’ils puissent être limités au mieux. « La vie se déroulait relativement normalement au départ », rapporte Gongha Moon. « Cela a bien sûr eu un effet positif sur notre entreprise. » Cependant, plus la crise mondiale se prolonge, plus le gouvernement met en place de restrictions. Actuellement, les investissements en équipements sont plutôt modestes. « Nous avons changé de stratégie il y a des années », explique Gongha Moon, songeur, « et nous nous sommes davantage concentrés sur les consommables. Ces revenus récurrents ne se sont pas effondrés pendant la crise. » Ceci est dû au fait que la structure de la clientèle de ZEISS Medical Technology en Corée a également changé – l’équipe s’est concentrée sur le secteur privé, qui a continué à traiter les patients pendant la pandémie en Corée. « Notre proximité avec les clients, associée à notre résilience, nous a été d’un grand secours », résume Gongha Moon.


Passage rapide des activités hors ligne aux activités en ligne – l’équipe MED en Chine

« Notre première priorité durant la pandémie de COVID-19 était la sécurité et la santé de nos employés et surtout de nos techniciens de service », a déclaré Elaine Xu, responsable des communications de SSC Chine. L’une des mesures introduites par l’équipe en Chine a été de recourir davantage à la formation en ligne pour les clients. L’équipe en Chine a agi rapidement et a transféré les activités hors ligne vers les activités en ligne. « Entre-temps, nos affaires en Chine sont revenues à la normale », rapporte Elaine Xu. Elle continue : « Mais l’environnement du marché a changé. Les clients sont par exemple devenus plus ouverts au service à distance. MED organise désormais de nombreuses diffusions virtuelles en direct pour répondre aux besoins des clients et partager les meilleures pratiques. Ce sera la « nouvelle norme » dans la période post-pandémique. » Toutefois, la pandémie a ralenti la croissance des entreprises en Chine, si bien que l’équipe a lancé diverses initiatives pour tout de même atteindre les objectifs de vente. Ces initiatives comprennent :

  • Réduire l’impact mondial de COVID-19 : constituer des stocks de secours pour réduire le risque potentiel d’une chaîne d’approvisionnement mondiale instable
  • Numérisation : accroître les affaires grâce à la formation en ligne pour les médecins et les utilisateurs, aux programmes de développement de la pratique ainsi qu’aux réunions d’utilisateurs et au marketing
  • OPT : mettre l’accent sur l’OCTA et les LIO Premium
  • MCS : mettre l’accent sur KINEVO 900 et EXTARO 300

Des cartes du monde et des recettes de succès

Depuis le début de la pandémie, il a été au téléphone sans cesse, jusqu'à ne plus en pouvoir. Andreas Frei est Responsable de la gestion des affaires et des projets globaux à MED Service. Jusqu'à présent, il a tenu plus de 100 conversations téléphoniques en lien avec la COVID-19 avec les différents chefs de service du monde entier. Son but est de continuer à bien cerner sur la situation actuelle tandis qu'elle évolue dans différents pays. Par ailleurs, ses responsabilités impliquent d'identifier les défis et de fournir le soutien nécessaire. En raison de la nature changeante et imprévisible de la situation, il a tenu un rythme de six appels internationaux par jour au début de la pandémie : trois avec la région APAC et trois pour la région EMEA et les AMERICAS.
« Il y avait beaucoup de questions au début. Mais en se concertant et en gardant une attitude positive, nous avons trouver les moyens d'entourer nos clients. Et bien entendu, une de nos préoccupations maîtresses était la santé des nos collègues sur le terrains aux quatre coins du monde », explique Andreas Frei lors d'un entretien avec ZOOM MED. Ensemble avec son équipe de logistique centrale, Frei a fait en sorte que les équipes Ventes & Services du monde entier ont accès à un équipement de base EPI

Mais ces appels étaient aussi un échange mondial d'informations et un partage des approches aux succès éprouvé vis-à-vis des défis actuels. « Il s'agit d'apprendre de la situation pour gérer les menaces futures en choisissant les approches idoines.

Le but : tendre la main aux clients locaux et leurs entreprises ainsi qu'anticiper les problèmes urgents. On confirme ainsi que l'entreprise cliente est opérationnelle et en mesure d'assurer une activité de service stable à l'échelle globale.  

Les yeux et les oreilles de nos marchés

Au point focal des ces appels internationaux, trois cartes du monde se sont profilées. Grâce aux données des SSC, ces cartes donnent une idée visuelle et codée par couleur de la situation liée au Corona dans le monde en ce qui concerne les activités Service. Par exemple, cela signifie que l'on peut voir en un clin d'œil où il est possible d'avoir recours à des installations client. Aujourd'hui, la carte qui affiche le statut général des organisations de MED Service et les deux cartes des divisions opérationnelles pour les dispositifs ophtalmiques et la microchirurgie continuent d'être mises à jour, la couleur des pays respectifs étant ajustées en continue afin de refléter le développement local.
Ce qui à l'origine n'était qu'un support graphique pour les équipes MED Service s'est rapidement établi dans l'ensemble de l'organisation. Ces cartes permettent par exemple à la division Opérations de planifier et de contrôler la production. Elles sont même utilisées durant les réunions du personnel afin d'illustrer la situation dans le monde. Frei explique : « Notre intention de départ était de fournir une assistance et je tiens à reconnaître l'implication de chaque personne en service tout au long de la pandémie ! Nous ne nous sommes pas contentés de prêter main forte à nos clients, nous avons en plus optimisé notre production et planification centrale. Tout cela n'aurait été possible sans la performance époustouflante des équipes MED Service et des nos collègues dans chaque pays autour du globe. Ils sont les yeux et les oreilles de chacun de nos marché. »

Les appels à travers le monde avec les SSC sont devenus un élément central à nos échanges et à nos prises de décision. Et Andreas Frei ne démords pas de ces appels et invite les SSC du monde entier à le rejoindre : « Je suis persuadé que ces appels sont un support génial pour gérer le développement opérationnel et commercial à l'avenir. »


Exemples de réussite en Espagne et au Royaume-Uni

Alors, quelles sont les approches à succès adoptées par les organisations dans les pays qui ont bien gérés la crise ? Manish Udas, Chef des services globaux et du service client pour MED, souligne : « Les équipes et les responsables ont joué un rôle décisif dans tout cela. Nous avons de nombreuses équipes formidables qui sont très motivées et travaillent avec sagacité. Et il y a une très belle coopération entre les Ventes et les Services. L'Espagne en est l'exemple parfait. »
SSC au Royaume-Uni a imaginé une toute autre approche, aussi couronnée de succès. L'organisation ZEISS là-bas détient l'un des taux de couverture pour les contracts service les plus élevés. « C'est ce que l'on appelle un revenu récurrent, ce qui est essentiel pour notre entreprise à une époque où l'économie est en berne, » explique Manish Udas.

ZOOM MED souhaite à toutes les équipes beaucoup de succès dans la suite de leurs efforts pour gérer la crise.