Ce trimestre, l’un des principaux succès client a demandé une collaboration complexe entre les équipes ODx et Surgical. Un grand groupe d’investissement privé discutait de son positionnement en matière de biométrie et de microscopie avec plusieurs entreprises différentes. Dan Chavers, Senior Account Manager ZEISS pour ODx, a travaillé sans relâche avec une équipe de représentants ZEISS locaux pour tisser des relations avec les personnes clés du groupe d’investissement privé. Les techniciens et les médecins du groupe ont testé la technologie biométrique de différents fournisseurs et la conclusion tirée a été que la facilité d’utilisation et la répétabilité de IOLMaster en faisait le meilleur choix. Ils ont également testé les microscopes ZEISS avec Zach Stone, Regional Sales Director for Surgical, et l’équipe Surgical de ZEISS, qui ont montré aux médecins comment les microscopes de ZEISS améliorent l’expérience en salle d’opération et sont supérieures aux autres technologies envisagées.
Les deux équipes de ZEISS, ODx et Surgical, ont travaillé main dans la main pour montrer au client comment nos solutions sont réellement plus performantes que celles de la concurrence, en créant un flux de travail continu de la clinique au bloc opératoire ; nous sommes la seule société sur le marché à en être capable. En développant un partenariat avec le groupe d’investissement privé, l’équipe a fait en sorte que ZEISS soit la seule option viable pour que cette clinique puisse atteindre tous ses objectifs internes. Jusqu’à présent, onze IOLMaster 700 ont été commandés et trois microscopes le seront bientôt.

Peut-on inciter les clients existants aux États-Unis avec une campagne de vente de montée de gamme pour le HFA3 de ZEISS ? Christoph Hoffman, Sr. Digital Marketing Communications Specialist, en était persuadé. ZEISS détient une part de marché très importante dans le domaine de la périmétrie aux États-Unis et jouit par ailleurs d’une clientèle très fidèle. Dans la vente, le HFA est considéré comme la poule aux œufs d’or. Le défi à relever : sur les 21 780 anciens modèles HFA de ZEISS sur le terrain, seuls 1 135 contacts étaient stockés dans le CRM1. La solution : une coopération étroite avec SSC, basé aux États-Unis. « Au cours d’une réunion avec les Regional Sales Directors, j’ai pu convaincre l’équipe de vente que la personnalisation possible dans le Marketo2 la déchargerait d’une grande partie de son travail, lui permettant ainsi de générer des prospects qualifiés et d’établir un contact direct personnel avec les clients », déclare Christoph Hoffmann.Une opération couronnée de succès : les commerciaux ont saisi dans le système les données clients qu’ils connaissaient déjà et en ont créé la base d’une campagne de vente de montée de gamme réussie, ce qui a permis d’augmenter considérablement les ventes de la périmétrie par rapport à l’année précédente. « La coopération avec SSC est pour nous un partenariat concret et, surtout, efficace, et j’attends avec impatience de nombreuses autres campagnes communes », conclut Christoph Hoffman.

Dès le début de l’année, l’équipe MED espagnole a remporté un grand succès en équipant un « hôpital léger » (un établissement clinique spécialisé dans les procédures mineures) de nombreux produits MED.
Pour ce faire, l’équipe ZEISS Iberia a adopté une approche sortant des sentiers battus et a accompagné la transformation de l’hôtel en hôpital sur une période de 1 an et demi.
L’équipe a endossé un rôle de consultant auprès de la direction d’Amaveca Salud, le groupe d’investisseurs responsable de cet « hôpital léger », et a donc été étroitement associée au projet pendant plus de 18 mois, depuis sa planification à sa réalisation.
Patxi Bastarrica, Head of Sales Region, a pris le rôle de personne de contact centrale au nom de l’ensemble de l’équipe MED Iberia. « Nous avons fait de Patxi Bastarrica le point de contact, le compte clé, qui gère l’intégralité des interactions avec le client. De cette manière, nous avons pu établir un niveau de crédibilité et de confiance élevé avec Amaveca Salud et nous avons pu simplifier la communication pour les deux parties de manière significative », explique Fernando Garcia, Sales and Service Manager Iberia. Anita Sonnenfroh, Head of SSC Iberia, ajoute : « Grâce à ces mois d’étroite collaboration, une relation de partenariat est née, caractérisée par la recherche conjointe de solutions, la recherche de solutions innovantes et créatives, et la collaboration coopérative. »
Maintenant que la transformation de l’Hospital Centro de Andalucía est terminée, Amaveca Salud prévoit déjà la transformation d’un autre ancien hôtel en « hôpital léger »
L’équipe Iberia apportera également son soutien à ce projet.

Lorsque le COVID est arrivé l’an passé, Laetitia Fresnais, qui dirige l’équipe MED du SSC France, a décidé que c’était le moment idéal pour investir dans le développement de son équipe de gestion des ventes et des représentants commerciaux. Elle a donc lancé un programme de formation sur les performances de vente en avril 2020. Jusqu’en septembre 2020, les directeurs des ventes y avait accès en priorité et, ainsi, de nouveaux outils de gestion des ventes axés sur l’entonnoir des ventes et le développement de la force de vente (techniques de vente), ont été mis en place. « Avec le tableau de bord des performances des ventes auquel s’ajoute un cube en 3 dimensions et un plan de développement individuel pour chaque commercial, nous disposons d’un outil puissant pour développer notre activité, » explique Laetitia Fresnais, qui poursuit : « Nous faisons désormais un suivi trimestriel des efforts fournis. Et depuis octobre 2020, nous avons lancé des sessions pour les commerciaux. » Parmi les sessions déjà réalisées, citons « Comprendre les besoins des clients et trouver les points douloureux, en mesurer le potentiel », « L’argumentation percutante », « Les démonstrations qui font vendre », « Vendre de la valeur », « La vente situationnelle ». De chacune de ces sessions, l’équipe française des ventes et des services récupère des outils de vente.

Étant une organisation centrée sur le client pendant le confinement, Arun Shetty et son équipe MED en Inde ont prolongé la garantie et le contrat payant de 4 mois. Elle a été la première organisation à le faire, ce qui eu des retombées très positives sur les clients. Elle a été cité comme exemple auprès de nos concurrents.
Cette mesure a permis à l’équipe MED en Inde de garder de bonnes relations et les clients se sont démenés pour leur venir en aide en achetant des consommables et des solutions. Le lien entre l’équipe MED en Inde et ses clients en est sorti plus fort. Un bon exemple pour joindre le geste à la parole et ne pas simplement faire des ventes transactionnelles ou scolaires mais plutôt de la gestion de compte consultative.

2020 était une année difficile pour nous tous. Alors que les entreprises étaient contraintes de se soumettre aux nouvelles règles et aux confinements, nous avons dû trouver des solutions dynamiques pour maintenir l'intérêt de nos clients.
Les réunions virtuelles via Microsoft Teams sont devenues la nouvelle norme.
Dans mon rôle de BDR, je couvrais deux territoires. J'ai trouvé cela problématique lorsque j'organisais des réunions virtuelles pour des clients que je ne pouvais plus aller rencontrer en personne. Il n'était pas rare que les clients annulent la réunion, la transformaient en un rendez-vous téléphonique rapide, et certains ne parvenaient même pas à fixer de date. J'ai trouvé que cela avait un impact négatif sur notre relation d'affaires, surtout après avoir investi du temps dans la création du contenu numérique pour les présentations.
Pour remédier à ce problème, j'ai décidé d'utiliser des applications de livraison de nourriture pour faire livrer du café et des sandwiches directement au cabinet des clients. Je pouvais passer la commande un jour à l'avance et planifier la livraison de manière stratégique pour qu'elle arrive quelques minutes avant le début de nos réunions.